【汽車之家二手車 行業(yè)資訊】 甘總您好，首先非常感謝您能在百忙之中接受我們汽車之家的專訪。我簡單地看了一下您的簡歷，挺傳奇的，我們想通過一些問題,來了解一下您是怎樣一步一步成為咱們二手車行業(yè)大咖的。
問：二手車是您進入的第一個行業(yè)嗎？是什么樣的契機讓您選擇這個行業(yè)呢？
問：桑塔納在當時已經(jīng)算是豪車了！
答：是的，絕對的好車，十來萬一個。當時我記得談是8萬塊錢一部，10臺車要80萬。
答：自我入行以來，我做的其實是居安思危，努力擁抱市場變化，利用大數(shù)據(jù)，實時地根據(jù)政策和新車的價格、市場供需來調(diào)整產(chǎn)品策略。原有的經(jīng)驗可以對現(xiàn)在的經(jīng)營起到一定的指導(dǎo)作用，但不能一味地“迷信”經(jīng)驗，人呢不進則退，在這個信息大爆炸的時代，市場行情瞬息萬變，很多東西你如果不去了解，你就無法真正了解這個行業(yè)，只有不斷地學(xué)習(xí)然后結(jié)合自己的經(jīng)驗才能培養(yǎng)出市場直覺，才能應(yīng)對眼前所面臨的問題。
問：作為資深車商，您有什么建議或感悟給剛?cè)胄械呐笥褑幔?/strong>
關(guān)于行業(yè)口碑與誠信
答：的確，你說的現(xiàn)象之前的確出現(xiàn)過，但隨著市場的逐漸成熟，各方面的保障現(xiàn)在已經(jīng)很健全了。市場環(huán)境終歸是越發(fā)展越健全越好，消費者也會把過去對二手車的成見，逐漸通過現(xiàn)在咱們二手車人的努力和行業(yè)的規(guī)范會逐漸地化解掉。制度的完善對消費者對于車商來說都是一件絕對利好的事情，消費者購買時更加放心，而我們這些從業(yè)人員的地位也會相應(yīng)得到提升，獲得社會大眾的認可。
答：我很看好，也很期待二手車這個行業(yè)未來的發(fā)展，因為積淀了這么多年，一直盼望著二手車井噴期的到來。通過現(xiàn)在的汽車保有量來看，我相信這一天不遠了。
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偶然選擇 成就了今日的二手車行業(yè)大咖
趙想
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睿選名車匯董事長、上海睿選名車匯同時隸屬于上海唐山商會和邯鄲商會的會長單位—甘宏偉關(guān)于個人經(jīng)歷：
問：第一個問題，您是從什么時候開始進入二手車行業(yè)的，大概有多少年了？
答：很多年了，我還記得那是1996年，當時我剛剛二十出頭，現(xiàn)在回頭想想，竟然已經(jīng)過去二十多年了。
問：二手車是您進入的第一個行業(yè)嗎？是什么樣的契機讓您選擇這個行業(yè)呢？
答：不是，在那個年代，我當兵復(fù)員回來，被分配到了鐵路工作。而進入這個行業(yè)的契機，現(xiàn)在看來卻是非常意外的。因為當兵時是汽車兵，同時自己也非常喜歡汽車，那時候我就弄了輛出租車，一來可以繼續(xù)圓自己的汽車夢，二來可以在沒事兒的時候賺點外快，開始時小日子過得有滋有味，直到發(fā)生了一件事讓我意識到開出租其實是非常危險的，同時之后的一個無心舉動改變了自己的人生進程。
問：您能具體講講嗎？答：二十多年前，那時候的汽車還屬于稀罕物件兒，同時出租行業(yè)也不像現(xiàn)在這么規(guī)范，時常會有搶車的事情發(fā)生。跟我一起開出租車的一個哥們兒，有一天突然車被搶了，命差點沒搭上，這事兒對我觸動挺大的，經(jīng)過慎重考慮之后我決定還是把車賣了吧，畢竟安全最重要。這一賣車，原本以為肯定要賠錢，結(jié)果沒想到不僅沒賠還賺了，掙了好幾千塊錢。
問：這在當時是不小的一筆收入啊。答：可不是嘛。當時我覺得賺錢挺容易啊，簡單地一買一賣，掙得比我上班、開出租加起來還要多。既然這條路可行，那就接著干唄，之后就又買了一臺，怎么著也比開出租車安全。然后就從此踏上了這條路，一直干到現(xiàn)在。
問：也是，您這段經(jīng)歷挺具傳奇色彩的，也具有很大的意外性。但是說白了還是甘總您喜歡車，愿意把心思放在車上面。答：對，這個是咱們的愛好，從當汽車兵起就感覺到自己這輩子就離不開它了，只是沒有想到之后會以它為謀生手段。其實想想自己也是挺幸運的，能把自己的愛好作為職業(yè)，每天的工作就是一種享受。
問：創(chuàng)業(yè)初期您這邊是什么樣規(guī)模？不可能上來就有三層店鋪這么大吧？答：當然不是啦，一開始別說店鋪了，就連一個屬于自己的固定場所都沒有。我剛?cè)胄袝r，汽車的交易環(huán)節(jié)仍舊以“趕大集”的形式呈現(xiàn)。當時在我老家唐山，平時是沒有集市的，每周只有在周末的時候才開市。交易只有那么一天，時間很倉促，消費者看車有時真的是看眼緣兒，因此我便在平時用在部隊學(xué)到的技能把車收拾干凈，打扮的漂漂亮亮的，用現(xiàn)在的話講就是給它做了次深度清理，然后開著它去“趕集”。那時候車源不像現(xiàn)在這么豐富，你沒有車源只能全國跑，北京、天津、上海、武漢等，到有車源的地方收車，再往后我就在車源最好的城市上海留了下來。
問：您剛到上海，人生地不熟，起初的創(chuàng)業(yè)資金大概是多少呢？答：一部車的錢。
問：一部車可以很大，也可以很小��？答：當時沒錢，傾盡家底兒也就只買了臺夏利，當時的資金也就只夠支持我折騰小夏利，然后從一個夏利、兩個夏利、三個夏利到十個夏利。再往后慢慢摸清門路，也有了一定積蓄之后，就開始嘗試桑塔納這樣稍微高端一點的車。
問：那您還記得第一臺車是多少錢收的嗎？當時賺了多少錢？答： 2萬塊錢收的，2萬8賣的。關(guān)于這臺夏利還有一個小故事，當時在唐山收完車整備完畢之后打算去上海去賣，這車子車況很好，可就有一點電瓶虧電。因為不知道這車能不能賺錢，再加上手頭實在吃緊，不舍得給它換個新電瓶，因此就花了100塊雇人跟我一起去上海，每當車子無法啟動時他便下去推車，就這么走了一路，直到遇到一個大坡實在是推不上去了，才咬牙花了300塊給車子換了個新電瓶，不過好在到上海后夏利很快就賣掉了，自己也算是小賺了一筆吧。
問：投資2萬，賺了8千，您這利潤擱您現(xiàn)在可是不得了��？答：干這一行看似流水很大，但平均利潤遠沒有想想中的那么大，因此凡事都得精打細算才有賺錢的可能。當時之所以能有如此之高的利潤，主要是因為那個時候信息不對稱，你有精品車源便能賺到暴利，但這種情況沒法持續(xù)，畢竟90年代中后期汽車保有量還沒有那么大，車源奇缺，沒有穩(wěn)定車源自然就沒有穩(wěn)定的收入了。
問：你創(chuàng)業(yè)至今也有23的時間了，如今您家店的規(guī)模大體是什么樣呢？答：我是唐山一個店，上海一個店，兩邊總共加起來月銷百八十臺車，所賣車型屬于中高端級別，車價區(qū)間30至70萬，每月營業(yè)額大概5000萬左右吧。
問：從2萬元到現(xiàn)在5000萬的月營業(yè)額，您在這個行業(yè)已經(jīng)非常成功了，這期間肯定經(jīng)歷了很多，這些年您都有哪些收獲？答：“成功”一詞不敢當，在我看來自己離真正的成功還有一段距離，進入這一行一來是因為生活，二來還是因為由衷的熱愛。男人對機械的東西都是向往的，網(wǎng)上有句話說的很貼切，“男人一直沒長大，只不過是玩具越來越貴”。
進入這行二十多年，親歷了很多大事件。這個行業(yè)其實也是浮浮沉沉的，有很多人進來，也有很多人離開，最后真正留下來的其實沒有幾個。這一行不可能讓你一夜暴富，進來的人需要承受很大的壓力，并且需要長時間的付出與堅持，這個行業(yè)才能給予你回報。就像現(xiàn)在，其實行情并不是很好，但仍舊有不少人選擇堅持，因為只有我們咬牙堅持才能保證這個行業(yè)良性發(fā)展，堅持很重要！活著很重要！只有堅持與活著才能等到它的春天，才能在它絢爛開花時你才能欣賞到它的美。
問：您的回答非常具有人生指導(dǎo)的作用。畢竟您在這個行業(yè)這么多年了，風(fēng)風(fēng)雨雨也經(jīng)歷了很多，您覺得入行以來最讓您感到難忘的事是什么，跟我們分享一下吧？答：我就分享一個小故事吧。在開始創(chuàng)業(yè)的時候，我從一個夏利、兩個夏利……慢慢地賺到了10萬塊錢。我那時候20歲出頭，手上有10萬塊，覺得自己挺成功，并且想變得更加成功，于是我就接了一單生意，10臺桑塔納，那是我的第一桶金。
問：桑塔納在當時已經(jīng)算是豪車了！
答：是的，絕對的好車，十來萬一個。當時我記得談是8萬塊錢一部，10臺車要80萬。
問：可您只有10萬啊？答：是啊，我只有10萬，如果按照常規(guī)做法無異于“蛇吞象”，于是我就找到這家單位的領(lǐng)導(dǎo)，說“這10臺車我都要，我現(xiàn)在交10萬塊錢定金，3天之內(nèi)把全款交清。期間我可能帶人來看車，你要配合我�！边@個領(lǐng)導(dǎo)后來也成了咱們的好朋友，就同意了，跟我簽了合同。我交完10萬塊錢定金后回到交易市場，租了一個面包車，寫了一個廣告——現(xiàn)有現(xiàn)車10部桑塔納�？吹綇V告后人就全來找我了。后來我就挑了幾位相對靠譜的老鄉(xiāng)，每個人交了一萬塊錢定金，我開著面包車拉著他們到這個單位看車。因為10臺車不可能車況都一樣，為公平起見，10臺車分成10個號，扔在地上，大家抓鬮，就把這個車分了。
問：那您給身邊的朋友，一臺車大概賣多少錢？答：每臺車我加了1萬塊錢。因為當時桑塔納的行情應(yīng)該值到9萬多，我以批發(fā)的價格給他們，他們肯定有錢賺，而我也從中賺到了嚴格意義上的人生第一桶金。也是從這筆生意開始，我改變了自己的經(jīng)營策略，從零售轉(zhuǎn)為批發(fā)。原有的長途販運（從上海倒騰到河北，賣掉之后再回來進貨）成本過高，如果能在本地消化就沒有必要再來回折騰了，畢竟在上海找到合適的機會要比長途販運快得多，成本也低得多。
問：在賺到第一桶金后，您之后的發(fā)展軌跡是什么樣的？答：這幾個節(jié)點很重要。我是1996年入行，很好賺錢，很快樂，也沒有很大壓力。然后到2006年我感覺客戶的需求開始提升了，他需要一個誠信的商家，需要一個漂亮的車子，更需要質(zhì)量保障，所以那一年我就從市場單獨跳了出來，弄了一個小型展廳，在全國來說算是比較早地讓二手車登堂入室，生意很好。
問：您是從什么時候開始做高端車的？當時好不好做？答：我從2009年開始做高端車。那時候我形容是膨脹人群比較多，他們消費還是比較激進的，那些高端車是買了賣，賣了買，換手率比較高，所以從2009年開始，我在這個高端車車上等于是淘到一點小金。然后便是2012年在上海汽車人的集散地吳中路開了二手車展廳，當時吳中路仍以平行進口車為主，我算是來得比較早的，當時也就一兩家，我看好這個行業(yè)，就在這兒開了一個3000平米的這么一個旗艦店，開始在吳中路扎根。
問：前面您也講過近一段時間二手車行業(yè)整體狀況并不是很好，具體表現(xiàn)在哪些方面？有沒有想放棄？答：從2017年開始行情就掉下來了，豪車先是連續(xù)3年沒降價，一直在漲價，然后一下降了三年的錢。二手車價格通常來說應(yīng)該是每年遞減的，但在2017年的前3年像勞斯、賓利這些車卻是在漲價的，例如老的勞斯萊斯的收車價從200萬到210萬，再到220萬、230萬，然后能賣到兩百四五十萬。但從2017年11月開始，這些車子一下子降了3年的錢，造成30%的虧損。所以說2017年我形容它是咱們二手車的滑鐵盧，非常難干。正因如此，我們就從一個高端的二手車展廳做到了一個中高端，逐漸地做一些中低端的車型來轉(zhuǎn)型。
實際上咱們認為轉(zhuǎn)型之后的量會上去，但效果也很一般。但是，如果你要是把車的總價降低了，你的經(jīng)營額、利潤也下來了。這一兩年我們一直在調(diào)整、調(diào)整、再調(diào)整，就是想辦法讓公司渡過難關(guān)，遇到難關(guān)便想到放棄這不是我的性格。當下“活著”很重要，你必須想辦法活下去，因為咱們對這個行業(yè)還抱有很大的期望，雖然說現(xiàn)在暫時不太好，但我相信它將來一定會變好的。
問：我這里有一張自改革開放以來中國汽車保有量的圖表，我在您入行、開第一家店、建立旗艦店、升級為上海睿選名車匯這幾個重要的時間結(jié)點上做了標注，發(fā)現(xiàn)您的每一次決策幾乎都踩在了行業(yè)的大發(fā)展步點上，那請問您是如何培養(yǎng)如此敏銳的市場直覺的？
答：自我入行以來，我做的其實是居安思危，努力擁抱市場變化，利用大數(shù)據(jù)，實時地根據(jù)政策和新車的價格、市場供需來調(diào)整產(chǎn)品策略。原有的經(jīng)驗可以對現(xiàn)在的經(jīng)營起到一定的指導(dǎo)作用，但不能一味地“迷信”經(jīng)驗，人呢不進則退，在這個信息大爆炸的時代，市場行情瞬息萬變，很多東西你如果不去了解，你就無法真正了解這個行業(yè)，只有不斷地學(xué)習(xí)然后結(jié)合自己的經(jīng)驗才能培養(yǎng)出市場直覺，才能應(yīng)對眼前所面臨的問題。
問：請用一句話對您從事二手車行業(yè)這些年做個總結(jié)？
答：個人努力必不可少，歷史進程也很重要。
問：作為資深車商，您有什么建議或感悟給剛?cè)胄械呐笥褑幔?/strong>
答：專業(yè)的人干專業(yè)的事！之前有很多人在別的行業(yè)賺了大錢之后覺得二手車行業(yè)很好做，然后進入這個行業(yè)，最后發(fā)現(xiàn)虧得不行。二手車行業(yè)并不如眾人所想象的那么簡單，如果沒有真心的熱愛與鉆研勁兒，真的沒那么容易。當然我很歡迎那些愿意真心喜歡汽車的人進入這個行業(yè)，畢竟它還是有很大的發(fā)展空間，我也愿意與志同道合的人共同促進這個行業(yè)良性發(fā)展。關(guān)于行業(yè)口碑與誠信
問：然后是關(guān)于行業(yè)和口碑這塊的，眾所周知，二手車行業(yè)并不規(guī)范，欺詐消費者的情況時常出現(xiàn)，那么現(xiàn)狀如何呢?作為行業(yè)中的一員，您怎么看待這種改變？答：的確，你說的現(xiàn)象之前的確出現(xiàn)過，但隨著市場的逐漸成熟，各方面的保障現(xiàn)在已經(jīng)很健全了。市場環(huán)境終歸是越發(fā)展越健全越好，消費者也會把過去對二手車的成見，逐漸通過現(xiàn)在咱們二手車人的努力和行業(yè)的規(guī)范會逐漸地化解掉。制度的完善對消費者對于車商來說都是一件絕對利好的事情，消費者購買時更加放心，而我們這些從業(yè)人員的地位也會相應(yīng)得到提升，獲得社會大眾的認可。
問：我聽您家店里的工作人員說，其實最開始您不敢說自己是二手車商？答：沒錯，原來你的身份很卑微的，二手車商剛開始被說成黃牛，車販子，出去之后是沒有社會地位的，所以一開始的時候你要包裝自己，想辦法把自己弄成我是新車銷售商，我是住戶代表處什么的，歸根結(jié)底，無非是想把自己的身份提高一點。但是隨著社會的發(fā)展，二手車商也有健全的體系了，整個群體也逐步地被認可，離不開政府的法制健全與同仁們的自我約束與付出�，F(xiàn)在我很自豪我是開車行的，我做銷售更做服務(wù)，你有需求可以找我，我來幫你解決，大家平等對話彼此成為朋友。
問：近幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進來了，在一些車商看來，互聯(lián)網(wǎng)似乎跟我沒什么太大的關(guān)系，而實際上互聯(lián)網(wǎng)時代對二手車行業(yè)卻有著很大的沖擊與挑戰(zhàn)。對您而言具體的挑戰(zhàn)表現(xiàn)在哪些方面？答：實際上我們叫擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但是，互聯(lián)網(wǎng)平臺進來之后和中小型車商的確發(fā)生過很多沖突，大家有配合的，也有不配合的。不過，目前電商的布局主要還是集中在中低端車型，對高端車型的沖擊還是相對比較小的。此外互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)營理念和方式對傳統(tǒng)車商有很好的借鑒和賦能作用。它的出現(xiàn)雖然會對我們帶來一定的競爭，但卻讓價格變得更加透明，也會讓這個行業(yè)越來越規(guī)范。因此我認為互聯(lián)網(wǎng)的介入是一件很好的事情，它逼迫我們不斷學(xué)習(xí)，同時與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作最終實現(xiàn)共贏。
問: 您認為二手車市場未來的發(fā)展趨勢是什么？答：二手車市場肯定是咱們汽車行業(yè)不可或缺的一部分，它是一個藍海，但是現(xiàn)在主要受限于一些政策性的原因，導(dǎo)致無法迅猛發(fā)展。我們與發(fā)達國家還差了很大一截，交易量還上不去。之所以二手車行業(yè)現(xiàn)在日子不太好過，我認為是“量”沒有做起來。現(xiàn)在像我們二手車協(xié)會里面一直在說的限簽、臨時產(chǎn)權(quán)、交易稅啊，這些問題我認為遲早有一天會被政府重視起來，一旦政府介入，這些問題都會迎刃而解。這個時代一旦來臨，大型連鎖的二手車企業(yè)將會有大的發(fā)展，我認為這類型的企業(yè)一旦與政策性配套，出現(xiàn)幾個上市公司只是時間問題。
問：您有什么好的建議或經(jīng)驗嗎？答：經(jīng)營上面還是要精耕細作，因為市場在不斷地變化，你要不斷地適應(yīng)市場的變化，要不斷地學(xué)習(xí)。關(guān)鍵還是本著對這個行業(yè)的一個熱愛。
問：您未來的發(fā)展規(guī)劃是什么？答：我覺得如今限制我們發(fā)展的就是，資成本過高、場地租金過貴、人員成本太高，這三大因素。綜合考量，人員成本降低的可能性不高，后期的融資成本也可能會降低，而唯一能降低的只有場地租金。因為現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)的介入，展廳未必只有開在很優(yōu)越的地段才能給你帶來收益。所以將來我的規(guī)劃很有可能去郊區(qū)去拿一塊地，然后自建展廳，做二手車的5S店，成為一個以維修、整備、展示為一體的二手車綜合體，這樣既可以更高效地為消費者提供服務(wù)，還可以有效的降低成本。我就覺得這就是未來我們的方向。
問：對中國二手車市場您有什么樣的期待？答：我很看好，也很期待二手車這個行業(yè)未來的發(fā)展，因為積淀了這么多年，一直盼望著二手車井噴期的到來。通過現(xiàn)在的汽車保有量來看，我相信這一天不遠了。
全文總結(jié)：今天的專訪到這里就結(jié)束了，非常感謝甘總在百忙之中參加我們的人物專訪，與我們一同分享如此精彩的個人故事，以及個人對二手車行業(yè)的看法。每個人的成功都離不開背后的默默付出，相信您從業(yè)這20多年背后也不少不為人知的心酸。最后祝愿我國二手車行業(yè)發(fā)展的越來越好，同時祝愿甘總財運亨通，瑞氣盈門。
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